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Loteadores devem olhar para os clientes com atenção

Loteadores devem olhar para os clientes com atenção
Especialistas em pesquisa de demanda explicaram a importância desse comportamento durante painel da Convenção Secovi

No segundo dia da Convenção Secovi, 29/8, o vice-presidente de Desenvolvimento Urbano e Meio Ambiente do Secovi-SP, Caio Portugal, coordenou painel que tratou dos desafios a serem enfrentados pelo setor no momento de retomada dos lançamentos e das vendas. Ele disse que não dá para pensar o futuro do mercado de loteamentos sem antes entender a cabeça do comprador. “Saber como pensa o consumidor é fundamental para errar o mínimo possível”, enfatizou.

Marcus Araujo, presidente fundador da Datastore, empresa que há 22 anos atua no mercado imobiliário com a realização de pesquisas de demanda, foi o primeiro a falar. O profissional, cuja empresa já entrevistou mais de 15 mil pessoas e atendeu, somente neste ano, mais de 500 clientes, falou da necessidade de compreender que o mundo mudou, assim como o consumidor de imóvel.

Araujo explicou que a redução do tamanho dos lotes não foi motivada pela queda da renda dos compradores, mas sim por cinco motivos destacados por ele: a entrada de mulher no mercado de trabalho; a diminuição das famílias, com redução do número de filhos; a vida digital, que faz com que as pessoas usem menos espaço de interação, pois não há fronteiras para a comunicação; o encarecimento dos serviços domésticos; e a crise financeira.

De acordo com Araujo, dos compradores de lotes nos últimos 24 meses, 90% disseram usar smartphones, 40% têm smart TV, 80% acessam o Youtube e 90% usam o Whatsapp como principal meio de comunicação.

Além dessas mudanças de comportamento, Araujo alertou os empreendedores sobre uma possível demora de comercialização da oferta, o chamado estoque, porque os produtos disponíveis estão fora da expectativa do novo consumidor.  “O estoque vai dar trabalho. Por isso, não esperem vendê-lo para depois lançarem novos produtos. Mudem a estratégia”, recomendou.

Para 2018, os desafios apontados por Araujo serão o atendimento às mudanças de expectativas dos consumidores, a adoção do marketing digital, a preparação para concorrer com novos empreendedores capitalizados e com conhecimento do setor, e a permanência do estoque.

Mudanças – O sócio-diretor da Cia Inteligência Imobiliária, Paulo Cesar Sampaio de Toledo, iniciou sua palestra dizendo que é fácil encontrar compradores com histórias de frustração com a compra do imóvel feita nos últimos cinco anos. ”Essas pessoas comprarão novamente. Eles serão os mesmos?”

Defensor da Tabela Price como indexador do crédito imobiliário, porque, para ele, a parcela do financiamento tem de caber no bolso do comprador em qualquer momento do mercado e da economia. Toledo aproveitou para reforçar a necessidade de, no momento da venda, o corretor agir com transparência e estar preparado para responder as consequências em caso de rescisão do contrato. De acordo com ele, isso traz segurança ao empreendedor.

Toledo apresentou a radiografia do novo consumidor: jovens, que não querem imóveis grandes, usam transporte público, querem vivenciar a experiência de morar, por isso não se importam com a tipologia do imóvel, valorizam as diferenças e têm grande preocupação ambiental e social. “Essa nova geração não vai comprar da mesma maneira.”

“Para atrair esse cliente, o loteador não pode vender somente o lote, cujo ciclo de entrega do produto é longo – cinco anos, em média. Deve-se fazer esse comprador pensar no lote como desmembramento para a casa”, disse Toledo, ressaltando que a tendência é oferecer a experiência de compra, compartilhar com o cliente a sensação de bem-estar da moradia, estreitar o relacionamento entre ele e o corretor, que deve ser bem preparado, e permitir que desejo e razão compartilhem a vivência. “O lote é meio e não fim”, concluiu.

Fonte: Secovi

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